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https://nbn-resolving.org/urn:nbn:de:0168-ssoar-324577
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Der neue Verkäufer: Qualifikationsanforderungen und Qualifizierungsmethoden am Beispiel eines Fachberaters im Handel
The new salesperson: qualification requirements and qualification methods, using a technical adviser in the retail trade as an example
[monograph]
Abstract "Das Bild des guten und erfolgreichen Verkaufens hat sich tiefgreifend gewandelt: An die Stelle des absatzorientierten 'hard-selling' ist der 'kundenorientierte Verkauf' getreten, dem an einer langfristigen Kundenbindung gelegen ist. Diese neue Orientierung widerspricht entschieden dem, was in den h... view more
"Das Bild des guten und erfolgreichen Verkaufens hat sich tiefgreifend gewandelt: An die Stelle des absatzorientierten 'hard-selling' ist der 'kundenorientierte Verkauf' getreten, dem an einer langfristigen Kundenbindung gelegen ist. Diese neue Orientierung widerspricht entschieden dem, was in den herkömmlichen Verkaufstrainings seit den 50er Jahren gelehrt und den angehenden Verkäufern eingeimpft wurde. Mit diesem Wandel der Berufsrolle des Verkäufers beschäftigt sich die Studie. Sie möchte ausloten, welche Anforderungen an das Qualifikationsprofil eines 'Verkaufsberaters' gestellt werden (Teil I). Anschließend interessiert, wie es möglich ist, solche Berater-Kompetenzen in Ausbildungsgängen zu vermitteln: Hierfür wird ein konsequent 'handlungsorientierter' Lernweg entwickelt und zu einem kompletten Lehrgangskonzept für Berater verdichtet (Teil II). Der Anhang enthält den detaillierten Aufbau eines zweiwöchigen Lehrgangs." (Autorenreferat)... view less
Keywords
salesman; occupation; career change; job characteristics; qualification requirements; vocational education; conception; capacity to act; Federal Republic of Germany
Classification
Vocational Training, Adult Education
Occupational Research, Occupational Sociology
Method
applied research; evaluation
Document language
German
Publication Year
1995
Publisher
Hampp
City
München
Page/Pages
96 p.
ISBN
3-87988-121-9
Status
Postprint; peer reviewed
Licence
Deposit Licence - No Redistribution, No Modifications