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https://hdl.handle.net/10419/295066
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Narrative persuasion
[Arbeitspapier]
Körperschaftlicher Herausgeber
Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung gGmbH
Abstract
We study how one person may shape the way another person interprets objective information. They do this by proposing a sense-making explanation (or narrative). Using a theory-driven experiment, we investigate the mechanics of such narrative persuasion. Our results reveal several insights. First, nar... mehr
We study how one person may shape the way another person interprets objective information. They do this by proposing a sense-making explanation (or narrative). Using a theory-driven experiment, we investigate the mechanics of such narrative persuasion. Our results reveal several insights. First, narratives are persuasive: We find that they systematically shift beliefs. Second, narrative fit (coherence with the facts) is a key determinant of persuasiveness. Third, this fit-heuristic is anticipated by narrative-senders, who systematically tailor their narratives to the facts. Fourth, the features of a competing narrative predictably influence both narrative construction and adoption.... weniger
Klassifikation
angewandte Psychologie
Freie Schlagwörter
narratives; beliefs; experiment; explanations; financial advice; mental models
Sprache Dokument
Englisch
Publikationsjahr
2024
Erscheinungsort
Berlin
Seitenangabe
95 S.
Schriftenreihe
Discussion Papers / Wissenschaftszentrum Berlin für Sozialforschung, Forschungsschwerpunkt Markt und Entscheidung, Abteilung Ökonomik des Wandels, SP II 2023-301r
Handle
https://hdl.handle.net/10419/295066
Status
Veröffentlichungsversion; begutachtet
Lizenz
Deposit Licence - Keine Weiterverbreitung, keine Bearbeitung